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展中销售技巧之一:学会发问和倾听


[中崋轴承网]  2020/8/4 17:24:00  阅读次数:71  作者:中崋轴承网

由于观展的买家时间有限,一般只有很短的时间能够停留在一个展位。因此,参展商必须重点明确而且非常精练地向他们介绍。同时,展台人员应适时向买家提问。

特别提示:绝大多数的参展商从不向买家问问题,被动地等待客户提问、提要求,这样就错过了很多销售机会。研究表明,有40%的参展买家会在未达成任何意向的情况下就离开展位,因为他们觉得参展商没有花时间来了解他们的需求。

就像买家会对供应商进行分类一样,参展商也需要对买家进行分类。向买家提出问题,挖掘其需求信息。

(1)获得联络方式(名片)。

(2)参观者是谁?他从事什么行业?是零售商、生产商、批发商还是进口商?

(3)所在的市场在哪里?业务规模如何?

(4)客户对你的产品大概会有哪些要求?

(5)他有无采购或影响采购决策的权力?

(6)这个客户可能什么时候会采购?目前处在哪个采购阶段?

只有掌握了这些信息,参展商才能为买家提供他们所需要的产品。买家才会对参展商能为他们提供合适的产品更有信心。

也有人担心展台销售人员先向客户提很多问题,而没有做产品的介绍,会不会让客户感觉不满意或不愿回答。关键在于展台销售员是如何倾听和进行专业提问的。

1、发问技巧

展台人员向客户发问的技巧,如表1所示。

表1 发问技巧

2、倾听技巧

展台销售人员不仅要学会发问,更要懂得倾听,因为通过倾听也可以发现客户的需求。常见的倾听技巧,如表2所示。

表2 倾听技巧

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